高津和彦のプレゼン分析――第１４回

高津和彦インタビュー
「プレゼンがうまくなる魔法」(1)



インタビュー形式で高津和彦が語る、プレゼンの本質。
理解すればプレゼンはグンと上達し、知らずにいると自分で自分のプレゼンを台無しにしてしまう。


――今日は、「プレゼンがうまくなる魔法」ということですが、ほんとうにそんな魔法があるんですか？

魔法というのは大げさかもしれませんが（笑）

　・特別な訓練が必要ない
　・すぐにできる
　・効果が高い

という点では魔法と言っても過言ではないポイントは――あります！
知っている人と知らない人とでは、プレゼンの説得力・訴求力・インパクトが全く違うポイント、知りたいですか？


――知りたいです！　めちゃくちゃ知りたい。
いったい、どんな魔法なんですか？

じゃあ説明しますから、よーく聞いて下さいね。魔法は、２段階あります。
まず、第１段階。 プレゼンしようとするものに「入れこむ」。

【我が社の○○はこんなにすごい！こんないいところがある。こんなことができる。ほんとうにすごいんだよ！ だから、ぜひ見て！使って！】

そういう気持ちを持つこと。惚れる、と言ってもいいかな。


――えーと、割とプレゼンではあたり前のことじゃないですか？
商品特性をよく知るっていうの･･･

はい、それがダメプレゼンへの第１段階！


――ええっ！　どうしてですか？　商品の特徴を理解してプレゼンするのは、普通じゃないですか〜

『知ってる』と『惚れてる』じゃ、全然ちがうでしょ。

例えば、あなたが『知ってる女の子』のいいところを友だちに言うとします。
「あの子は、よく気がつくから、みんな助かるよね」
で、相手が「あ〜、言われてみれば、そうかもね。でも、ちょっと抜けてるとこもあるんじゃないか？」と言ったら、
あなたは「そうだなー。そこはちょっと困るかなー」って、こんな感じ。

これが、あなたの『惚れてる女の子』の話だったら？
「いやぁー、あの子って、ほんとに何でもよく気がつくよ。おかげでみんな大助かり。お前もだろ？　あの子がいて助かってるだろ？　 もしあの子がいなかったら俺たち自分の仕事に集中できないよ。それに、あの笑顔が見られないと、やる気も起きないし――」
「確かにお前が言うだけのことはあるなぁ。でも、ちょっと抜けてるとこもあるだろ？」
「なに言ってんだ、そんなに何でも完璧にされたら息苦しくってやってらんないだろう！あの適当に抜けてるとこがまた 可愛いくって、俺たちの癒しになってるってわかんない？」
「そりゃそうだ。うん、ほんといい子だと思うよ」

わかりますか？　これが、プレゼンのテンションと質疑応答にそのまま当てはまるわけですよ（笑）


――ちょっとわかるような気がしてきました（笑）　
熱の入れ方、ってことですか？

そうです。
プレゼンは、相手にわざわざ貴重な時間を割いて聞いてもらうんですから、単に知ってるものの紹介じゃ失礼ですよ。
自分が本当にいいと思うもの・そのいいところをプレゼンしなくちゃ。

リスクやデメリットの部分を説明するとしても、それを補ってあまりある「すごいところ」を熱意をもって言えるなら、 マイナス面もきちんと説明する誠意あるプレゼンターとして聞き手に受け入れられるでしょうし、 商品も、そんなデメリットがあっても買う値打ちのあるものと映ります。

この「入れこみ」の熱が高ければ、自信のある堂々としたプレゼンができるし、説得力も増します。

それに、あがったり、言葉に詰まったりもしなくなるんですよ。


――あがらなくなるんですか？　それはぜひ詳しく聞かせて下さい。

あがらない、というか、あがりつつも良いプレゼンができる、という感覚でしょうか。 まったくあがらないより、適度に緊張していないと、いいプレゼンにはなりませんから。

誰でも、人前で発表みたいな形になると、緊張するのは当然なんです。
しょっちゅうやってて慣れている場合は別として、普段とは違うシチュエーションで気が張るのはあたりまえ。

でも、そういう心の動揺を、話す気力（＝話したい、聞いて欲しい、という熱意）が上回った時、「あがり」は 「心地よい緊張感・適度な興奮状態」になって、言葉が出なかったり噛んだりしなくなるんです。

例えば、人に映画の話をしたとするでしょ。
こういうストーリーで、こんな俳優が出ていて、こんな場面が･･･って。

ぜんぜん入れこんでない映画だったら「ああ、あれか。見たよ。えーと、こんな話で･･･んー主人公は○○で･･･あー、あの人も出てたっけな･･･」って感じでしょ。

あなたが、ものすごく好きな映画、感動した映画なら、夢中でしゃべっちゃいますよね？
ストーリーも配役も、ここがいいんだ、ここも見逃せない、って溢れるように言葉が出てくるはずです。

やたらと「えーと」なんて継ぎ言葉も入らないし、噛むこともないですよね。


――なるほど。魔法の第１段階は「入れこむ」、納得です。

でしょ。しかも、わかってしまえば難しいことじゃない。
でも、プレゼンはきっと違うものになります。

聞く人に「すごい」って思ってほしいなら、自分が「すごい」って思ってないと、ダメなんです。
自分が「大したことない」と思うものを相手に「すごい」と思わせるなんて、名俳優か詐欺師のレベルじゃないと無理ですよ。 では、魔法の第２段階。これも、簡単なことです。

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