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高津和彦のプレゼン分析 [9]

プレゼンは「自分vs聞き手」ではない

「プレゼンとは自分が相手に話を聞かせるものだ」と思って、自ら聞き手との間にバリアを張っていないか。 本来、プレゼンは、自分と聞き手を一体化させるためのツールであるべきだ。

ちまたでは「良いプレゼンテーションをするためには」ということで、プレゼンでの話し方や資料の作り方ばかりに触れていますが、事前に「ターゲットを知る」ということが、プレゼン成功の大きな要素です。

プレゼンテーターは「自分のサービスをこのプレゼンで通そう!」と思っていますから、当然その内容も熟知しているし、いろいろな利点をできる限りあげて、自分の側からの論理で説明しようとします。

でも聞かされるほうは? それを初めて聞くという人、またあまり聞きたくない人もいるでしょう。自分に友好的でない人たちを相手にしなければいけないことも多々あります。

それをプレゼンでひきつけるには、まず「あなた」が相手に添っていかなければいけません。つまり、聞き手がどんな要望を持っているのか、事前把握をした上でプレゼンに臨まなければいけないのです。

ベストプレゼンの受講生から聞いた話。
その人が入っているビジネス交流会で、文具メーカーに効果的ファイリング術のセミナーを依頼しました。
その会では、アナログ的整理術や手軽な電子ファイリングシステムなどの商品サービスを知りたいと思っていたのですが、メーカーは数100万円するシステムの紹介など、大企業向けのプレゼンテーションをパワーポイントを使い延々と行いました。こんなすごいシステムがあって教えて上げますよという、聞き手側から見れば、傍観的なプレゼンになってしまったわけです。

また、先日、新規事業プランの認定コンペでプレゼンをするという方を指導しました。
この方は見事、認定を勝ち取られ、その後、その方からお礼の報告いただきました。

「(前略) やっぱり緊張して60点くらいの出来でしたが、審査員の皆さんが笑ったり、うなずいたりして、とてもなごやかな雰囲気になりそれはすごくよかったと思います。その中の1人が少し意地悪な質問をされて私が答えていると、別の審査員の方が、『この事業プランのすごいところはここだからこう答えた方がいい。僕ならこう言うよ。』と、私の代わりに答えて下さって助かりました。質疑応答というよりも、アドバイスをたくさんして下さって、8割は味方につけたと感じました。(後略)」

これらのエピソードが示すように、プレゼンは、相手を事前に知り、相手の文脈で自分の良さを訴えるよう考えて組立てる必要があります。
そして、聞き手に対峙するのではなく、まず最初に聞き手といい関係を築くそのスキルが必要です。

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